Gewinnspanne erhöhen: 5 bewährte Wege

Das Verhältnis zwischen deinen Kosten und deinem Umsatz ist der Schlüssel zur Führung eines profitablen Unternehmens. Eine der wichtigsten Kennzahlen, die du immer im Blick haben solltest, ist deine Gewinnspanne. Wie aber kannst du deine Gewinnspannen erhöhen? 

Zu Anfang ist es wichtig, den Unterschied zwischen Bruttogewinn und Nettogewinn zu verstehen und ein Verständnis dafür zu entwickeln, inwieweit deine Betriebskosten, Umsatzkosten, Preisgestaltung, Preisabschläge und Umsatzvolumen dazu beitragen, ob dein Geschäft Gewinne erzielt oder nicht.

Wer all diese Aspekte mühelos beherrscht, der hält den Schlüssel zu einer guten Rentabilität in der Hand und kann die Gewinnspanne erhöhen. 

Dieser Artikel gibt Antworten auf folgende Fragen: 

• Was ist der Bruttogewinn und wie berechnet man ihn?
• Was ist die Bruttogewinnspanne und wie berechnet man sie?
• Was ist der Nettogewinn und wie berechnet man ihn?
• Welche Faktoren beeinflussen die Gewinnspanne?
• Was ist die ideale Gewinnspanne?
• 5 umsetzbare Maßnahmen, um die Gewinnspanne zu erhöhen.

Was ist der Bruttogewinn?

Der Bruttogewinn sind deine Gesamteinnahmen abzüglich der Kosten für die Realisierung dieser Einnahmen. Einfach ausgedrückt: Der Bruttogewinn ist dein Umsatz abzüglich der Umsatzkosten. Dein Bruttogewinn verrät dir, über wie viel Geld dein Unternehmen verfügt, bevor es für andere Ausgaben wie jene für Gehälter, Marketing, Leistungen der öffentlichen Versorgungsbetriebe usw. aufkommt. 

Formel zur Berechnung des Bruttogewinns

Dein Bruttogewinn wird durch Subtraktion der Umsatzkosten von deinem Umsatz berechnet. In eine Formel gefasst sieht das folgendermaßen aus: 

Was ist die Bruttogewinnspanne?

Die Bruttogewinnspanne ist der Bruttogewinn ausgedrückt in Prozent. Je höher der Prozentsatz, desto gewinnbringender ist der Verkauf eines Artikels für ein Unternehmen. 

Die Bruttogewinnspanne gilt für ein bestimmtes Produkt, das ein Unternehmen verkauft. Die Berechnung der Bruttogewinnspanne ermöglicht es Unternehmen, einen Preis festzulegen, der den Verkauf eines Produktes profitabel macht. 

Formel zur Berechnung der Bruttogewinnspanne

Zur Berechnung der Bruttogewinnspanne müssen zunächst die Umsatzkosten vom Umsatz subtrahiert werden. Die so berechnete Summe muss anschließend noch durch den Umsatz geteilt werden. In eine Formel gefasst sieht das folgendermaßen aus: 

Was ist die Nettogewinnspanne?

Nehmen wir einmal an, dass du die Rentabilität deines gesamten Unternehmens und nicht nur die eines Produktes ausdrücken möchtest; das ist deine Nettogewinnspanne. Die Nettogewinnspanne eines Unternehmens wird als Prozentsatz ausgedrückt. 

Je höher der Prozentsatz, desto rentabler ist das Unternehmen. Eine niedrige Nettogewinnspanne ist ein Signal dafür, dass es Probleme gibt, die sich auf das Rentabilitätspotenzial deines Unternehmens auswirken, sei es durch hohe Ausgaben (Miete, Leistungen der öffentlichen Versorgungsbetriebe, Arbeitskosten usw.), Probleme mit der Produktivität oder durch Managementprobleme. 

Formel zur Berechnung des Nettogewinns

Zur Berechnung der Nettogewinnspanne musst du zunächst deinen Nettogewinn ermitteln. Diesen erhältst du, indem du deine Gesamtausgaben von deinen Gesamteinnahmen subtrahierst.

Formel zur Berechnung der Nettogewinnspanne

Anschließend teilst du deinen Nettogewinn durch deine Gesamteinnahmen und multiplizierst das Ergebnis mit 100, um den Wert so als Prozentsatz auszudrücken. 

Was beeinflusst die Gewinnspannen?

Es gibt viele Faktoren, die die Gewinnspannen eines Einzelhändlers erhöhen, u. a. Preisabschläge und Werbeaktionen. 

Wenn du einen Artikel für weniger als deine ursprüngliche Handelsspanne (IMU) verkaufst, senkst du damit letztlich deine Gewinnspanne für diesen Artikel. Deshalb ist die richtige Preisabschlagsstrategie so wichtig. Du solltest es tunlichst vermeiden, für ein Produkt einen willkürlichen Rabatt zu gewähren, und stets einen Verkaufspreis festlegen, der sowohl interessant ist für Angebotsjäger als auch profitabel für dein Unternehmen. 

Dein Kassensystem kann dir hierbei behilflich sein. Einer der Hauptgründe für Preisnachlässe von Einzelhändlern ist das Motiv, alte Bestände, die nicht zum vollen Preis verkauft wurden, noch zu Geld zu machen. Ein POS-System für den Einzelhandel mit Lagerverwaltungsfunktionen verhindert, dass du zu viele Einheiten eines Produkts bestellst, und es verhindert auch, dass du den Preis des Produkts herabsetzen musst, um überschüssige Lagerbestände noch irgendwie an den Mann oder an die Frau zu bringen. 

Was ist die ideale Gewinnspanne?

Die Gewinnspannen sind je nach Branche eines Einzelhändlers und je nachdem, welche Produkte oder Dienstleistungen er verkauft, sehr unterschiedlich. 

Beispielsweise die Gewinnspannen von Mode- und Bekleidungsgeschäften können stark variieren, je nachdem, welche Art von Kleidung sie verkaufen (Fast-Fashion-, Mittelklasse- oder Luxusmode?). Wenn wir die Gewinnspannen eines Bekleidungsgeschäfts mit denen eines Geschäfts für handgefertigte Möbel vergleichen würden, würden sie sich stark unterscheiden, selbst wenn die jeweiligen Gewinnspannen für den jeweiligen Teilsektor oder die jeweilige Nische gut sind.  

5 Maßnahmen, um deine Gewinnspanne zu erhöhen

Jetzt, da du weißt, was der Bruttogewinn ist und wie du ihn dazu nutzen kannst, den monetären Wert eines Produkts für dein Unternehmen zu bestimmen, wollen wir uns fünf bewährte Maßnahmen ansehen, um deine Gewinnspanne zu erhöhen und deinen Umsatz anzukurbeln:

1. Sorge für eine Online-Repräsentanz deines Ladengeschäfts
2. Vermeide Preisabschläge durch Verbesserung deiner Bestandsführung
3. Plane für jede Saison im Voraus
4. Maßnahmen zur Senkung der Betriebskosten suchen
5. Erhöhe deinen Durchschnittsbon 

1. Sorge für eine Online-Repräsentanz deines Ladengeschäfts

Es ist unerlässlich, dass deine Kunden dein dein Einzelhandelsgeschäft online finden können. 

Das muss nicht schwieriger sein als das Erstellen eines Google My Business-Profils, wodurch mehr Kunden vor Ort dein Geschäft entweder über die Google-Suche oder über Google Maps finden können. Laut Google rufen 88 % der Personen, die online nach einem Unternehmen vor Ort suchen, dieses Unternehmen innerhalb von 24 Stunden an oder besuchen es. Die Erstellung eines GMB-Profils hilft Unternehmen bei der Umwandlung von Online-Sichtbarkeit in Instore-Transaktionen und trägt somit dazu bei, die Gewinnspanne zu erhöhen. 

Wenn du noch einen Schritt weiter gehen möchtest, solltest du die Einrichtung eines Webshops in Erwägung ziehen. Der Anfang mag schwer erscheinen, aber du kannst immer auch klein anfangen und deinen Einsatz online langsam intensivieren, wenn dir hierfür genügend Zeit und Ressourcen zur Verfügung stehen. 

Bereits eine einfache (aber gut gestaltete) Website, die deinen Firmennamen, deinen Standort und deine Kontaktinformationen enthält, hilft dabei, Kunden zu deinem Geschäft zu lotsen. Der eigentliche Vorteil der Einrichtung eines Webshops ist die Schaffung eines sekundären Vertriebskanals als Ergänzung zum konventionellen Geschäft. 

Mit Lightspeed eCom kannst du mithilfe praktischer Vorlagen eine transaktionale Website erstellen, den Bestand deines Ladenlokals mit deinem Webshop synchronisieren und beides vom selben Backend aus verwalten. 

Ein Webshop kann deinen Bekanntheitsgrad und deine Umsätze steigern und dabei weitaus weniger kosten als die Eröffnung eines zweiten Ladenlokals. 

Zentrale Punkte:

• Richte ein GMB-Profil ein, um die Sichtbarkeit deines Einzelhandelsgeschäfts zu erhöhen und diese in Ladenverkäufe umzuwandeln. 
• Erstelle einen transaktionalen Online-Shop, um den Verkauf zu geringeren Kosten zu steigern, als wenn du eine zweite Filiale eröffnen würdest.

2. Vermeide Preisabschläge durch Verbesserung deiner Bestandsführung

Wann immer du den Preis eines Artikels senkst, senkst du auch die Gewinnspanne dieses Artikels. Deshalb ist es am besten, Preisabschläge nach Möglichkeit zu vermeiden. 

Der effektivste Weg zur Vermeidung von Preisabschlägen ist die Verbesserung deiner Bestandsführung. Hierzu musst du den Bestand der sich schnell zum vollen Preis verkaufenden Produkte und der Produkte, die das nicht tun, optimieren. Diese Informationen (die du in der Regel in den Verkaufsberichten deines Kassensystems findest) helfen dir bei der Entscheidung, welche Produkte du auf Lager haben und wie viele Produkte du kaufen solltest, um die Kundennachfrage zu befriedigen, und sie helfen dir auch, eine Überbevorratung zu verhindern und die Notwendigkeit von Preisabschlägen und Werbeaktionen vollständig zu vermeiden. 

Zentrale Punkte:

• Verwende deine Verkaufs- und Bestandsdaten, um ein klares Verständnis darüber zu erhalten, wie deine Bestände sind, welche Produkte sich zum vollen Preis verkaufen und was sich nicht ohne Preisabschläge (oder was sich überhaupt nicht) verkauft. 
• Nutze diese Erkenntnisse beim Einkauf von Lagerbeständen, um sicherzustellen, dass du Produkte kaufst, die sich zum vollen Preis verkaufen und keine zu hohen Bestandsgrößen aufweisen. 

3. Plane für jede Saison im Voraus

Die meisten Einzelhandelsgeschäfte haben eine Saison, in der ihre Umsätze ihren Höhepunkt erreichen. Die Hauptverkaufssaison eines Einzelhändlers variiert je nach Branche, Produktart und Standort.

Einzelhändler sollten es sich zur Gewohnheit machen, ihre jährlichen Verkaufsberichte, aufgeschlüsselt nach Monaten, einzusehen. In welchen Monaten erzielen sie die meisten Verkäufe? Handelt es sich hierbei um ein Jahr für Jahr wiederkehrendes Muster? 

Verwende diese Muster bei der Planung deiner saisonalen Bestandsführung. Wenn du feststellen solltest, dass du in einer bestimmten Saison größere Mengen bestimmter Produktarten verkaufst, solltest du in Erwägung ziehen, mehr Einheiten dieses Artikels zu kaufen, um dir die Saisonabhängigkeit dieses Artikels zunutze zu machen und die Verkäufe zu maximieren. 

Ein sekundärer Vorteil bei der Vorausplanung deines saisonalen Inventars besteht darin, dass Lieferanten Rabatte für Vorab- oder Großbestellungen anbieten können. Möglicherweise kannst du die Umsatzkosten für diesen Artikel senken, seinen Verkaufspreis beibehalten und seinen Bruttogewinn maximieren. 

Zentrale Punkte: 

• Sieh dir deine jährlichen Verkaufsberichte, aufgeschlüsselt nach Monaten, an und achte auf potenzielle Muster. 
• Verwende diese Daten, um zu planen, welchen saisonalen Vorrat du im Voraus anlegst. Lieferanten können auf Kaufaufträge, die im Voraus eingehen, Rabatte gewähren. 

4. Finde Wege zur Senkung der Betriebskosten 

Es gibt mehrere Kernbereiche, über die ein Einzelhändler seine Betriebskosten senken kann, um die Gewinnspanne zu erhöhen. Nimm zunächst die Arbeitskosten unter die Lupe und vermeide einen Personalüberschuss. Sieh dir als nächstes andere Kosten an, z. B. deine Produktverpackungen, Einkaufstaschen und sogar deine Ladenbeleuchtung. Gibt es Kosten, die gesenkt werden können? Im Falle der Beleuchtung kann es sich lohnen, in energieeffiziente Gewerbebeleuchtung zu investieren.

Eine weitere Möglichkeit, die Betriebskosten zu senken, ist die Rationalisierung der Produktivität. Gibt es bestimmte sich wiederholende Aufgaben, die dich und deine Mitarbeiter in Anspruch nehmen? Übliche Verdächtige sind alle Tätigkeiten, bei denen Daten eingegeben werden müssen. 

Die gute Nachricht? Die meisten zeitaufwendigen Dateneintragsaufgaben können automatisiert werden. Verbringe weniger Zeit damit, Zahlen einzutragen (oder vermeide es, jemanden zu bezahlen, der diese Aufgabe für dich erledigt) und profitiere von einer genauen Buchführung. 

Zentrale Punkte: 

• Finde Orte, an denen du deine Gemeinkosten senken kannst, ohne die Qualität deiner Kundenerfahrung zu beeinträchtigen. 
• Automatisiere zeitraubende, sich wiederholende Aufgaben, um Zeit zu sparen und deine Kosten zu senken und so deine Gewinnspanne zu erhöhen. 

5. Erhöhe deinen Durchschnittsbon

Die Erhöhung des Durchschnittsbons deines Geschäfts ist sowohl eine ausgezeichnete als auch eine realisierbare Möglichkeit dafür, die Gewinnspanne zu erhöhen. Einzelhandel ist von Natur aus eine soziale Aktivität. Auch wenn die Technologie Einzelhändlern hilft bei der Bedienung der Kunden unterstützt, so kann doch nichts die Verbindung zwischen einem einfühlsamen und auskunftsfreudigen (aber nicht aufdringlichen) Verkaufsmitarbeiter und seinem Kunden ersetzen. 

Aber wie kann man soziale Interaktionen nutzen, um den Durchschnittsbon zu erhöhen?

Bringe deinen Verkaufsmitarbeitern die Kunst des suggestiven Verkaufens bei. Sobald ein Kunde dein Geschäft betreten hat, liegt es an deinen Verkaufsmitarbeitern, eine Beziehung aufzubauen, aufmerksam zuzuhören, welche Bedürfnisse er hat und Produkte zu finden, die diese Bedürfnisse erfüllen. In unserem Retail Trends Report für das Jahr 2020 (Bericht über Einzelhandelstrends 2020) haben wir festgestellt, dass 82 % der Verbraucher sich beim Einkaufen mehr menschliche Interaktion wünschen, und dass Interaktionen zwischen den Verkäufern zu höheren Umsätzen in den Geschäften führen.

Auch das Layout Ihres Geschäfts wirkt sich auf die Umsätze im Geschäft aus.

Wie du für deine Produkte wirbst und wie du sie im Laden ausstellst, bekannt als Visual Merchandising, kann Kunden bei der Suche nach dem passenden Produkt, beim Entdecken verwandter Produkte und bei der Kaufentscheidung helfen. Point of Sale-Marketing (Platzierung von Produkten mit geringem Investitionsvolumen in der Nähe der Kasse) ist eine weitere Taktik, die Einzelhändler anwenden, um Impulskäufe und den Durchschnittsbon eines Kunden zu erhöhen. 

Zentrale Punkte: 

• Bringe deinen Verkaufsmitarbeitern die Kunst des suggestiven Verkaufens bei, damit sie mehr Verkäufe realisieren können, ohne aufdringlich zu wirken. 
• Achte darauf dass dein Visual Merchandising den Kunden hilft, das zu finden, was sie suchen, verwandte Produkte zu entdecken und ohne die Hilfe eines Verkaufsmitarbeiters weitere Artikel zu ihrer Transaktion hinzuzufügen. 

Ergreife Maßnahmen, um deine Gewinnspanne zu erhöhen

Auch wenn die von dir zur Steigerung der Nettogewinnspanne deines Geschäfts angewendeten Taktiken je nach Branche und Art der Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest, individuell sein können, so sind einige Aspekte über alle Arten von Einzelhandelsgeschäften doch konstant: 

• Der Onlinevertrieb ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, und er kostet weniger als die Eröffnung eines zweiten Einzelhandelsstandorts.
• Die Vermeidung von Preisabschlägen und Rabatten durch die Verbesserung deiner Bestandsführung trägt zur Maximierung des Bruttogewinns jedes einzelnen Artikels bei. 
• Durch den Vorabkauf von saisonalem Inventar lassen sich dessen Umsatzkosten senken und kannst du deinen Bruttogewinn erhöhen. 
• Die Senkung der Betriebskosten führt dazu, dass du über mehr flüssiges Kapital verfügst, das du anderweitig investieren kannst. Wichtig ist dabei nur, darauf zu achten, dass die Kundenerfahrung nicht unter den von dir eingeleiteten Maßnahmen leidet.
• Suche nach Möglichkeiten, den Umsatz in den Geschäften und den Durchschnittsbon deiner Kunden zu erhöhen.  

Letztendlich verfolgt jede dieser Taktiken mehr oder weniger das gleiche Ziel: weniger ausgeben und mehr verkaufen. Wenn du dein Einzelhandelsgeschäft auf ein langfristiges Wachstum vorbereitest, solltest du darüber nachdenken, diese Taktiken in deinem Tagesgeschäft anzuwenden und ihre Effekte auf deinen Nettoprofit zu überwachen.