Empfehlungsmarketing: Die effektive Marketingstrategie

Wann war das letzte Mal, dass du etwas gekauft hast, weil es dir von deiner Familie und deinen Freunden empfohlen wurde? Daten lassen darauf schließen, dass dies oft passiert und dass ihre Empfehlungen deine Kaufentscheidung massiv beeinflussen. Das nennt man Empfehlungsmarketing.

Eine von Nielson durchgeführte Studie fand heraus, dass der Großteil der Konsumenten (83%) den Empfehlungen von Familie und Freunden mehr Glauben schenkt als Werbeanzeigen.

In diesem Beitrag behandeln wir folgendes:

• Was ist Empfehlungsmarketing?
• Was ist ein Empfehlungsprogramm?
• Wie ein Empfehlungsprogramm funktioniert
• Wie Händler von Empfehlungsprogrammen profitieren können
• Empfehlungsmarketing Ideen und Strategien
• Tipps zum Starten eines erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Programms

Und los geht’s!

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist eine Mund-zu-Mund-Propaganda Marketing-Strategie, die die Reichweite eines Unternehmens vergrößert, indem bereits existierende Kundennetzwerke mobilisiert werden. Es handelt sich um eine Werbestrategie, bei der ein Unternehmen seinen Kunden einen Anreiz bietet, sie an Freunde, Familie und andere Personen in ihrem sozialen Umfeld zu verweisen. 

Obwohl Unternehmen oft auf natürliche Weise empfohlen werden (also wenn jemand einfach positiv über das Unternehmen oder ein Produkt spricht), konzentriert sich Empfehlungsmarketing speziell darauf, Empfehlungen zu generieren.  

Was ist ein Empfehlungsprogramm?

Ein Empfehlungsprogramm ist eine Methode, Menschen auf systematische Weise dein Unternehmen im Austausch für Bargeld, Rabatte oder kostenlose Produkte empfehlen zu lassen. Der Anreiz, den ein Unternehmen dafür benutzt, hängt vom Unternehmenstyp und den angebotenen Produkten und Dienstleistungen ab

Die Einführung eines solchen Empfehlungsprogramms ist zwar mit Kosten verbunden, aber im Großen und Ganzen überwiegen die dadurch entstehenden Vorteile die anfänglichen Investitionen bei Weitem.

Wie ein Empfehlungsprogramm funktioniert

Heutzutage basieren Empfehlungsprogramme meistens auf Software, die jede Empfehlung eines Kunden verfolgt, indem diese einen Rabattcode oder einen Empfehlungslink benutzen.

Die Bekleidungsmarke Everlane bietet ihren Kunden einen $25 Rabatt, sobald eine von den Kunden empfohlene Person ihren ersten Einkauf tätigt. Dieser letzte Teil ist wichtig: Everlane bietet nur Belohnungen, wenn die empfohlene Person auch etwas gekauft hat. Dies stellt sicher, dass ihr Empfehlungsmarketing eine positive Rendite auf diese $25 Vorabkosten abwirft. 

Wie können Händler von Empfehlungsprogrammen profitieren?

Empfehlungsmarketing ist ein kosteneffektiver Weg für Einzelhändler, ihre Reichweite und Kundenstamm zu erweitern und ihre Gewinne zu erhöhen. Der Grund dafür, dass dies so gut funktioniert, ist das starke Vertrauenssignal, was dem Empfohlenen durch eine Empfehlung vermittelt wird, was im Endeffekt die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie etwas kaufen.

Laut einer Studie der Empfehlungsmarketing-Plattform Extole sind empfohlene Kunden auch gewinnbringender als nicht empfohlene Kunden. Hier sind einige interessante Statistiken hierzu:

• Empfohlene Kunden sind 25% gewinnbringender.
• Empfohlene Kunden haben eine 18% geringere Wahrscheinlichkeit, abzuwandern.
• Bei empfohlenen Kunden ist es 4-5x wahrscheinlicher, dass sie Ihr Unternehmen an andere empfehlen.
• Empfohlene Kunden weisen einen 20% höheren jährlichen Bestellwert (AOV) auf als Kunden, die nicht empfohlen wurden.
• Empfohlene Kunden weisen eine 25% höhere Lifetime-Value (LTV) auf als nicht empfohlene Kunden.
• Empfohlene Kunden erzielen durchschnittlich 15 Punkte mehr im Net Promoter Score als nicht empfohlene Kunden. 

Basierend auf diesen Erkenntnissen lässt sich zusammenfassen, dass empfohlene Kunden glücklicher, gewinnbringender und treuer sind. 

Empfehlungsmarketing Ideen und Strategien

Nun kennen wir die Vorteile eines Empfehlungsmarketing-Programms, aber welche Art von Kampagne solltest du starten? Schauen wir uns 7 gängige Empfehlungsmarketing-Programme an.

• Empfehlen und verdienen
• Personalisierte Empfehlungscodes
• Partnerprogramme
• Gestaffeltes Belohnungsprogramm
• Anreize für den Einkauf im Geschäft

1. Empfehlen und verdienen

Eine der gängigsten Arten von Empfehlungsprogrammen ist das “Empfehlen und verdienen”-System, wobei der Kunde für jede erfolgreich empfohlene Person einen Rabatt oder Treuepunkte erhält.

Beispielsweise benutzt OatBox (eine kanadische Marke, die ein Abomodell für gesundes Frühstück anbietet) ein Empfehlungsprogramm, das Anreize für Kunden schafft, indem sie ihnen 100 Treuepunkte für jede empfohlene Person gutschreiben und einen $10 Rabatt für jede Person gewähren, die OatBox abonniert.

2. Personalisierte Empfehlungscodes

Ein personalisierter Empfehlungscode ist eine der beliebtesten Arten von Empfehlungsprogrammen, insbesondere für e-Commerce-Unternehmen mit einem Online-Checkout.

Ein personalisierter Empfehlungscode wird oft benutzt, wenn Unternehmen eine Partnerschaft mit Influencern eingehen. Das Unternehmen teilt dem Influencer einen eindeutigen Empfehlungscode zu, den der Influencer dann seinen Netzwerken empfiehlt, beim Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung zu verwenden.  

Beispielsweise ist Goodfood (ein kanadischer Kochset-Lieferdienst) eine Partnerschaft mit Eishockeyspieler Brendan Gallagher eingegangen und gaben ihm den personalisierten Empfehlungscode “GALLAGHER50”, um ihn in sozialen Netzwerken zu teilen.

Wenn eine Person diesen Code benutzt, erhalten sie einen Rabatt auf ihren ersten Einkauf. Der Influencer wird ebenfalls für jede Person bezahlt, die diesen Code benutzt (entweder ein fester Betrag oder prozentualer Anteil des Kaufpreises)

Ein Vorteil von personalisierten Rabattcodes liegt darin, dass jeder Code einzigartig ist und einer Person zugewiesen wird. So können Unternehmen ganz leicht verfolgen, welcher Influencer die meisten Verkäufe generiert.

3. Partnerprogramm

Das prominenteste Beispiel eines Partnerprogramms kommt von Amazon, wo Teilnehmer eine Kommission auf jede Bestellung erhalten, die innerhalb von 24 Stunden über den personalisierten Produktlink des Partners eingehen.

4. Gestaffeltes Empfehlungsprogramm

Wenn du konsequente Empfehlungen fördern willst, solltest du erwägen, ein “Empfehlen und verdienen”-System als Teil deines gestaffelten Belohnungsprogramms aufzunehmen. Je mehr Personen ein Kunde erfolgreich empfiehlt, desto mehr Punkte sammeln sie, welche sie dann gegen immer bessere Belohnungen eintauschen können.

Das Empfehlungsprogramm von Tesla bietet exklusive Produkte (wie spezielle Auto-Add-Ons) und VIP-Erfahrungen (wie Eintrittskarten für den Besuch einer offiziellen Enthüllungsveranstaltung), abhängig davon, wie viele Kunden jemand erfolgreich empfiehlt.

5. Anreize für den Einkauf im Geschäft

Eine der größten Herausforderungen für Omnichannel-Händler ist es, ihre Online-Kunden zum Kauf im Geschäft zu bewegen (oder andersrum). Einen Online-Kunden für einen Besuch in deinem Geschäft zu begeistern, kann so einfach sein wie das Anbieten einer kostenlosen Abholung im Geschäft, das Anbieten kostenloser Dienstleistungen im Geschäft oder einfach ein cooles Ladendesign. 

Einen Online-Kunden dazu zu bewegen, deinen stationären Handel zu besuchen, bietet einige Vorteile. Zum einen wird deine Marke auf deiner Verkaufsfläche voll zur Geltung gebracht. Marken schaffen zunehmend eindrucksvolle Einzelhandelserfahrungen, um mehr Kunden anzusprechen und besser bei ihnen im Gedächtnis zu bleiben. 

Zweitens: Wenn ein Online-Kunde dein physisches Geschäft besucht, erhöht die Interaktion mit einem Verkaufsmitarbeiter die Wahrscheinlichkeit, dass er mehr ausgibt. Ein WGSN-Bericht, in dem der New Yorker NBA Store vorgestellt wurde, fand heraus, dass die Konversionen um 182% stiegen, wenn Kunden mit einem Verkaufsmitarbeiter interagierten. Darüber hinaus gab ein Kunde, wenn er länger als 10 Minuten im Laden verbrachte, 370% mehr Geld aus als ein Kunde, der nur vier Minuten oder weniger im Laden blieb. 

Wenn Verkaufsmitarbeiter die Kunst des suggestiven Verkaufens beherrschen, können die Verkäufe in den Geschäften erheblich gesteigert werden. 

Tipps zum Starten eines erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Programms

Bevor du damit beginnst, nach der perfekten Empfehlungsprogramm-Software zu suchen, empfehlen wir dir, ein klares Verständnis deiner Kunden, des Kaufzyklus und der Werbung für dein Empfehlungsprogramm zu bekommen.

1. Kenne deinen Kunden
2. Verstehe den Kaufzyklus
3. Werbe weise

Kenne deinen Kunden

Bevor du mit dem Anbieten von Belohnungen beginnst, solltest du wissen, welche Art von Angeboten am ehesten einen Anreiz für deine Kunden darstellen. Werden sie durch prozentuale Anteile am Bestellwert motiviert? Exklusive VIP-Angebote? Kostenlose Produkte? Geschenkgutscheine?

Denke an die Hauptvorteile, die ein Kunde erwarten kann, wenn er an deinem Empfehlungsprogramm teilnimmt. Wo ist der Bezug zu deinem Unternehmen? Schaue dir Dropbox’s erfolgreiches Empfehlungsprogramm als Beispiel an. Das wichtigste Verkaufsargument ihres Programms betont, was der Beitritt für den Kunden bedeutet: Mehr kostenlosen Cloud-Speicherplatz zu erhalten. 

Ziehe es in Erwägung, ein wenig nachzuforschen und über E-Mail Umfragen nach dem Feedback deiner Kunden zu fragen (indem Sie zum Beispiel Typeform benutzen), um eine klare Vorstellung der Motivation deiner Kunden zu erhalten. 

Verstehe den Kaufzyklus

Die Belohnungen, die du anbietest, müssen mit dem Kaufzyklus der Produkte, die du verkaufst, übereinstimmen.

Zum Beispiel, wenn du Produkte verkaufst, die oft gekauft werden (wie zum Beispiel Kosmetikprodukte), könnten deine Kunden BOGO (buy one, get one free)-Aktionen bevorzugen.

Falls du jedoch Produkte verkaufst, die mehr kosten und nicht oft ersetzt werden (wie zum Beispiel Inneneinrichtung), könnten deine Kunden bevorzugen, Treuepunkte zu sammeln, die sie dann bei ihrem nächsten großen Einkauf gegen Guthaben eintauschen können.

Werbe weise

Schaffe dir ein klares Verständnis darüber, wie du dein Empfehlungsprogramm bewerben und Kunden dazu bringen kannst, deine Mobil-App herunterzuladen, sich anzumelden und die App regelmäßig zu benutzen.

Wirst du eine E-Mail an ihre Mailingliste senden? Wirst du sie von deinen Vertriebsmitarbeitern bei den von ihnen betreuten Kunden bewerben lassen? Wirst du ein Werbebanner auf deiner Website anbringen? 

Vielleicht tust du auch alles davon, doch wichtig ist, dass du deine Empfehlungsprogramm-Strategie, quantifizierbaren Ziele und Meilensteine klar definierst.

Steigere deine Ladenverkäufe mit Empfehlungsmarketing 

Durch die Konzentration auf die Kundenbindung und die Skalierung des Customer Lifetime Value (CLV) können Einzelhändler ihren Umsatz ohne kostspielige bezahlte Marketingkampagnen effektiv steigern. 

Wenn sie gut durchgeführt werden, sind Empfehlungsprogramme sowohl für Verbraucher als auch für Einzelhändler von Vorteil. Kunden werden für ihre Ausgaben und die Empfehlung von Freunden belohnt, und Einzelhändler profitieren von der Mund-zu-Mund-Propaganda, einer der (wenn nicht sogar der) vertrauenswürdigsten Marketingformen, die es gibt.