Anmerkung der Redaktion: Mit der Ausbreitung von COVID-19 kann es sein, dass du für einen längeren Zeitraum keine Besucher in deinem Geschäft begrüßen kannst. In dieser Zeit der Ungewissheit sollten deine Gesundheit und deine Sicherheit für dich, deine Mitarbeiter und deine Lieben oberste Priorität haben. Dennoch gibt es Dinge, die du tun kannst, um das Beste aus den unvermeidlichen Ausfallzeiten zu machen und dein Unternehmen am Laufen zu halten – viele davon sind zeitaufwendig und unter normalen Umständen zu zeitaufwendig, um sie in Angriff zu nehmen. Beispielsweise kannst du die Zeit dafür nutzen, um die Konversionsrate deines Online-Shops zu optimieren.
In diesem Beitrag widmen wir uns der Frage, wie du die Konversionsrate deines Online-Shops optimieren kannst.
Dafür zu sorgen, dass sich Menschen auf die eigene Website verirren, ist ein erster wichtiger Schritt für e-Commerce-Unternehmen. Aber wie kannst du dafür sorgen, dass Erstbesucher deiner Website zu Kunden werden? Das gelingt durch eine Optimierung deines Online-Shops.
Wenn du eine höhere Konversionsrate erzielen möchtest, musst du sie zunächst verstehen. Deine Konversionsrate gibt Aufschluss darüber, wie gut deine Leistung ist. Sie wird anhand des Prozentsatzes der Besucher berechnet, die deine Website besuchen und die dann auch eine Aktion, z. B. einen Kauf, abschließen. Die durchschnittliche Konversionsrate für E-Commerce-Shops liegt bei etwa 2,5 %. Das bedeutet, dass du dafür sorgen musst, dass etwa 40 Personen deinen Shop besuchen, bis du einen einzigen Verkauf realisierst.
Glücklicherweise gibt es Dinge, die du tun kannst, um deine Konversionsrate zu optimieren. Hier sind 11 E-Commerce-Techniken zur Konversionsoptimierung, die du einsetzen kannst, um mehr Verkäufe zu realisieren.
Wie du deine E-Commerce-Konversionsrate optimieren kannst
- Lade erstklassige Produktbilder und -videos hoch
- Verfasse detaillierte Produktbeschreibungen
- Biete den Versand und Rückgaben kostenlos an
- Verteile Rabattcodes
- Konversionsrate optimieren durch Produktbewertungen
- Optimiere die Kaufabwicklung
- Konversionsrate optimieren durch Personalisierung
- Füge eine Live-Chat-Option hinzu
- Konversionsrate optimieren mit A/B-Tests
- Versende E-Mails in Bezug auf nicht abgerechnete Einkaufswagen
- Konversionsrate optimieren mit Retargeting-Anzeigen
1. Lade erstklassige Produktfotos und -videos hoch
Wenn Kunden auf deiner Website einkaufen, können sie das Produkt nicht anfassen oder fühlen – sie müssen sich auf deine Produktfotografie verlassen. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Das gilt ganz besonders im E-Commerce.
Lichte Produkte aus allen Blickwinkeln ab
Mit deinen Produktbildern musst du die Kluft zwischen der physischen und der digitalen Welt überbrücken. Das gelingt dir durch das Hinzufügen von Funktionen, die die Ansichtserfahrung verbessern. Funktionen wie eine Vergrößerungs- oder eine 360°-Ansicht deines Produkts helfen Besuchern deiner Website, das Produkt aus allen Blickwinkeln zu betrachten. Das bedeutet auch, dass du qualitativ hochwertige Bilder verwenden musst, die es dem Betrachter ermöglichen, die Ansicht zu vergrößern, ohne dass das Bild hierdurch körnig oder pixelig wirkt.
Zeige Produkte im Kontext
Lifestyle-Bilder helfen deinen Kunden, sich eine Vorstellung davon zu machen, wie sie deine Produkte verwenden werden, und sie können die Konversionsrate deines Online-Shops erhöhen. Brompton Bikes beispielsweise präsentiert seine Produkte in Aktion.
Video wird als Format auch im E-Commerce-Bereich immer beliebter und hilft, dein Produkt in Aktion zu zeigen. Falls deine Produkte durch eine Vorführung besser verstanden werden, lade ein Video hoch, um Fragen zu beantworten, die ein Käufer zu deren Verwendung haben könnte. Wenn sie den Wert eines Produkts nicht sofort verstehen, werden sie wahrscheinlich wegklicken. Videos ermöglichen auch eine dynamischere Art und Weise der Produktpräsentation.
Beispielsweise der Schuheinzelhändler Allbirds verwendet auf seinen Produktseiten einfache Videos, um zu zeigen, wie die Schuhe modelliert werden, wodurch der Kunde einen realistischeren Blick auf das Produkt bekommt.
2. Verfasse detaillierte Produktbeschreibungen
Tolle Bilder sind der erste Schritt zur Erstellung von Produktseiten, die aus Besuchern Kunden machen, aber auch gute Produktbeschreibungen sind wichtig.
Prüfe deine Website-Texte. Versorgen diese Kunden mit den Details, die sie brauchen? Da potenzielle Käufer das Produkt nicht anfassen und Bilder möglicherweise keine Informationen über Details (wie z. B. Materialien) vermitteln können, solltest du sicherstellen, dass du genaue Beschreibungen anbietest.
Produktbeschreibungen sollten immer auch die Käufer im Blick haben und auf ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte eingehen. Ähnlich wie dein Produktwertversprechen müssen Produktbeschreibungen die Vorteile deines Produkts in kürzester Zeit vermitteln, als ob der Käufer fragen würde: „Warum sollte ich das kaufen?“
Verfasse Produktbeschreibungen, die sorgfältig, aber nicht zu wortreich sind. Es hilft, Informationen mithilfe leicht lesbarer Aufzählungspunkte zu präsentieren. Verwende in jedem Fall Keywords, die Käufer in Suchmaschinen bei der Suche nach einem bestimmten Produkt in deinem Shop eingeben könnten.
Vergiss bei allen Bemühungen auch nicht, deine Marke im Blick zu behalten. Achte darauf, dass Schreibstil und Tonfall in deinen Produktbeschreibungen konsistent sind.
Der Textileinzelhändler Marine Layer nutzt einen humorvollen Stil und Tonfall zur Vermittlung von Informationen in seinen Produktbeschreibungen. Mit der obigen Beschreibung ist es gelungen, den Kunden die Eigenschaften (Art des verwendeten Stoffes und die Passform) und den Nutzen (Komfort) zu vermitteln und gleichzeitig dem Tonfall der Marke treu zu bleiben.
3. Biete den Versand und Rückgaben kostenlos an
Laut Walker Sands ist kostenloser Versand das Mittel der Wahl, um die Verkaufszahlen online in die Höhe zu treiben. 77 % der Befragten nannten kostenlosen Versand als wichtigsten Faktor. Das ist aber noch nicht alles: Kostenloser Versand ist inzwischen so normal geworden, dass die Käufer diesen inzwischen erwarten und ihn nicht mehr als zusätzlichen Vorteil betrachten, was ihn schon fast zu einem notwendigen Teil deines Angebots macht.
Er kann sich auch positiv auf deinen Nettogewinn auswirken. Bestellungen mit kostenlosem Versand haben laut Invespcro im Durchschnitt einen etwa 30% höheren Bestellwert.
Falls du dich dazu entscheidest, deinen Kunden einen kostenlosen Versand anzubieten, solltest du darauf achten, dass dies an prominenter Stelle auf deiner Website sichtbar ist. The Daily Edited beispielsweise wirbt auf einem Banner oben auf der eigenen Website für den angebotenen kostenlosen Versand.
Kostenlose Rückgabe und kostenloser Umtausch
Der zweitbeste Booster für Online-Käufe sind kostenlose Rückgaben und kostenlose Umtäusche. Es gibt viele Gründe, aus denen Kunden ein Produkt zurückgeben oder umtauschen möchten, und obwohl beides für den Einzelhändler kostspielig sein kann, ist es wichtig, über ordentliche Rückgabe- und Umtauschbestimmungen zu verfügen, weil diese viel über dein Kundenbeziehungsmanagement verraten.
Sind diese Bestimmungen nicht vorhanden, kann auch das zu (unnötigen) Kosten und zusätzlicher Zeitverschwendung bei der Bearbeitung von Kunden-E-Mails und Beschwerden führen. Aus diesem Grund sind klare und leicht verständliche Rückgabebestimmungen der Schlüssel zu einer reibungslosen Kundenerfahrung.
Deine Rückgabe- und Umtauschbestimmungen tragen darüber hinaus auch dazu bei, deine Konversionsrate zu optimieren.
Laut Jeff Moriarty, Marketing Manager bei Moriarty‘s Gem Art, hat das Angebot der kostenlosen Rückgabe und des kostenlosen Versands die Konversionsrate des Unternehmens optimiert: „Unsere Konversionsrate stieg von 1,1 % auf 1,9 %, nachdem wir begonnen hatten, kostenlosen versicherten Versand und kostenlose Rücksendungen ohne Strafgebühren anzubieten“, so Jeff.
4. Verteile Rabattcodes
Jeder liebt es, ein gutes Geschäft zu machen, und das Anbieten von Rabatten kann helfen, deine Konversionsrate zu optimieren. 57 % der Käufer, die Rabattcodes verwenden, sagen, dass sie den Artikel nicht gekauft hätten, wenn sie keinen Rabatt erhalten hätten.
Tatsächlich ist die Suche nach Rabatten für die Mehrheit der Kunden zu einem festen Bestandteil des Einkaufsprozesses geworden. Laut einer von RetailMeNot durchgeführten Studie schließen 62 % der Käufer einen Einkauf nicht ab, bevor sie nicht nach einem Code gesucht zu haben.
Erstelle und teile, wann immer es dir möglich ist, Rabattcodes. Ein probates Mittel hierzu ist das Sammeln von E-Mail-Adressen über deine Website. An diese E-Mail-Adressen kannst du anschließend spezielle Rabatte an Abonnenten oder an Kunden deines Treueprogramms senden. Du kannst auch Angebote für deine Social Media-Follower veröffentlichen und die Dringlichkeit dieser Angebote erhöhen, indem du den Rabatt mit einem Ablaufdatum versiehst. Wenn sie sich vor die Wahl gestellt sehen, diesen entweder zu verwenden oder zu verlieren, kann dies effektiv zur Konversionsrate beitragen.
5. Konversionsrate optimieren durch Produktbewertungen
Eines der wirkungsvollsten Mittel, um aus Besuchern Kunden zu machen, ist die Ermöglichung von Produktbewertungen. Fast 95 % der Onlineshopper lesen laut Spiegel Research Center vor einem Kauf Produktbewertungen.
Darüber hinaus vertrauen 91 % der Onlineshopper Online-Rezensionen ebenso wie einer persönlichen Empfehlung. Rezensionen dienen als sozialer Beweis, dass deine Produkte gut sind, und da die Käufer diese nicht selbst anfassen oder erfahren können, müssen sie auf das Wort eines anderen Kunden vertrauen.
Beispielsweise für Besucher von Allbirds ist es durch die Sterne-Bewertung, Kommentarfunktion und einer Gleitskala, die anzeigt, wie die Schuhgrößen ausfallen, sehr einfach, Produkte zu bewerten und sich Produktbewertungen anzusehen.
Die Freigabe von Produktbewertungen öffnet zwar schlechten Bewertungen die Tür, gibt dir aber auch die Möglichkeit, auf Probleme zu reagieren und Dinge in Ordnung zu bringen. 89 % der Verbraucher lesen die Antwort eines Unternehmens auf eine Rezension. Nutze diesen Konversions-Booster, indem du Kunden nach einem Verkauf dazu aufforderst, die von ihnen gekauften Produkte zu bewerten.
6. Optimiere die Kaufabwicklung
Kunden, die einen Kauf tätigen, wünschen sich alles, nur keinen zeitintensiven, langwierigen Prozess, bis der Kauf abgewickelt ist. Wenn die Kaufabwicklung zu viel Zeit in Anspruch nimmt, steigt das Risiko, dass volle Einkaufswagen nicht abgerechnet werden und dass die Konversionsraten sinken.
Ungefähr 26 % der Onlineshopper schlossen ihre Online-Bestellung nicht ab, weil ihnen die Kaufabwicklung zu lange dauerte oder zu kompliziert war, 31 % ließen einen vollen Einkaufswagen zurück, weil sie ein Konto erstellen mussten, und 53 % sahen sich hierzu durch beim Kaufvorgang anfallende versteckte Kosten oder Liefergebühren veranlasst.
Die Menschen stehen unter Zeitdruck und möchten, dass der Kaufprozess schnell und einfach verläuft. Aktiviere die Gast-Kaufabwicklung, damit Kunden sich nicht zwangsläufig anmelden müssen, um etwas zu kaufen.
Unterm Strich gilt es, den Prozess schnell, einfach und transparent zu gestalten.
7. Konversionsrate optimieren durch Personalisierung
Die Schaffung personalisierter Kundenerfahrungen ist eine weitere Möglichkeit, deine Konversionsrate zu optimieren. Eine Studie von Epsilon kam zu dem Ergebnis, dass es 90 % der Käufer gefällt, wenn Unternehmen Personalisierung anbieten, und zu dem Ergebnis, dass 80 % eher Geschäfte mit Unternehmen machen, die diese anbieten.
Biete einzelnen Kunden Produktempfehlungen auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens und ihrer Interessen an und realisiere mithilfe von Pop-ups relevanter Produkte Upsells, wenn Kunden einen empfohlenen Artikel in den Warenkorb legen. Marine Layer zeigt auf Produktseiten auch noch ergänzende Artikel an. Dadurch sorgt das Unternehmen dafür, dass Kunden auf der Website bleiben, erhöht die durchschnittliche Bestellmenge und bietet, wenn es dabei richtig vorgeht, eine großartige Kundenerfahrung.
Auch Produktempfehlungen fördern den Absatz. Eine Studie von Salesforce hat ergeben, dass Produktempfehlungen, wenn sie angeklickt werden, 24 % der Bestellungen und 26 % des Umsatzes ausmachen. Außerdem liegt die Wahrscheinlichkeit, dass Onlineshopper deine Website erneut besuchen, bei denjenigen, die auf eine Empfehlung geklickt haben, fast doppelt so hoch. Hierdurch wird nicht nur der Umfang der Kundenbestellungen vergrößert, sondern auch die Gewinnung von Stammkunden gefördert.
Du kannst auch mit deinen Treueprogrammen und mit E-Mail-Marketing die Vorteile der Personalisierung nutzen, indem du auf der Grundlage früherer Käufe oder Kundenpräferenzen Sonderangebote versendest. Das lässt sich einfach bewerkstelligen und bietet eine hohe Konversionsrate.
8. Füge eine Live-Chat-Option hinzu
Beim Einkaufen in einem konventionellen Geschäft können Kunden problemlos Fragen stellen und Antworten bekommen, beim Online-Shopping hingegen ist es schwieriger, eine zeitnahe Reaktion des Kundenservice zu erhalten. Diese Lücke im Service kann dazu führen, dass Verkaufschancen verpasst werden.
Während E-Mail und Telefon unverändert praktikable, erprobte und echte Optionen sind, ist eine Live-Chat-Option im E-Commerce-Bereich heutzutage fast unerlässlich. 44 % der Kunden sagen, dass das Gespräch mit einem echten Menschen während des Onlineshoppings eine der wertvollsten Funktionen ist, die ein Onlineshop anbieten kann.
Einer der Hauptvorteile des Live-Chats besteht darin, dass er nur minimale Störungen der Verbrauchergewohnheiten mit sich bringt. 42 % der Kunden bevorzugen den Live-Chat, weil sie dann nicht in der Warteschleife warten müssen. Sie können mit einem Vertreter des Geschäfts chatten und dabei unverändert einkaufen oder im Internet surfen – kurzum, sie machen eine reibungslose Erfahrung. Kundenbetreuer haben auch die Möglichkeit, mehr Kunden auf einmal zu bedienen und so eine schnellere Bedienung von (potenziellen) Kunden zu gewährleisten.
Unternehmen wie Warby Parker bieten eine Live-Chat-Option für alles Mögliche, von Bestellungen über Rezepte bis hin zu Rückgabe und Umtausch, an.
Im Endeffekt hilft das Angebot von Live-Chat den Shops, die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Ungefähr 92 % der Kunden sind zufrieden, wenn sie eine Live-Chat-Funktion nutzen. Da die Kunden von heute sich immer mehr an einen Kundendienst in Echtzeit gewöhnen, ist es an der Zeit, ebenfalls einen Chat zu eröffnen!
9. Konversionsrate optimieren mit A/B-Tests
Eine weitere Möglichkeit, deine Konversionsrate zu optimieren, besteht darin, deine Ideen zu testen, um herauszufinden, was deinen Kunden gefällt. Verwende auf deiner Website und in E-Mails A/B-Tests. Teste z. B. Konfigurationen der Kaufabwicklung, um festzustellen, welche besser funktioniert. Oder verwende A/B-Tests auf Landingpages zur Messung der Konversionsraten.
Du kannst A/B-Tests auch im Rahmen deiner Marketingaktivitäten einsetzen. Einige der Dinge, die getestet werden können:
- Betreffzeilen
- Lieferzeit
- E-Mail-Text
- Aufmachung
- Banner
- Personalisierung
- Fotos oder Abbildungen
- Angebote
- Call-to-Actions
10. Versende E-Mails hinsichtlich nicht abgerechneter Einkaufswagen
Wenn ein Käufer einen vollen Einkaufswagen hinterlässt, ist noch nicht alles verloren. Du kannst E-Mails versenden, um ihn dazu zu bewegen, zurückzukommen und den Kauf abzuschließen. Dieser Ansatz, der sehr effektiv sein kann, wird Wiedervermarktung oder auch Remarketing genannt. E-Mails hinsichtlich nicht abgerechneter Einkaufswagen weisen eine 42,7 % Klicken-um-zu-Öffnen-Rate und eine Konversionsrate von 20 % auf.
Personalisiere die E-Mail, indem du Bilder und Links zu den Produkten, die nicht abgerechnet wurden, einfügst, und hilf ihnen dabei, dort fortzufahren, wo sie aufgehört haben.
Du kannst das Interesse dieser potenziellen Kunden auch wieder wecken, indem du einen Gutscheincode oder eine Warnung bei geringem Lagerbestand in deine Wiedervermarktungsbemühungen aufnimmst, wie es beispielsweise Doggyloot Pet Supply in dieser auffälligen E-Mail getan hat. So wird ein Gefühl der Dringlichkeit geweckt und Kunden werden motiviert, den Kauf abzuschließen.
11. Konversionsrate optimieren mit Retargeting-Anzeigen
Eine weitere Möglichkeit, einen Besucher zum erneuten Besuch zu bewegen, sind Retargeting-Anzeigen, die funktionieren, wenn ein potenzieller Kunde einen vollen Einkaufswagen hinterlässt oder einfach nur auf deiner Website surft. Display-Anzeigen, die auf anderen von ihnen besuchten Webseiten wie Facebook oder Google geschaltet werden, erinnern sie an ihr Interesse an deinen Produkten.
Wenn du dieses Mittel effektiv einsetzen willst, benötigst du ein Facebook Pixel. Es ist relativ einfach zu erstellen und ermöglicht es dir, die Besucher deiner Website auf Facebook mit Anzeigen zu erreichen, in denen Produkte gezeigt werden, mit denen sie auf deiner Website interagiert haben.
Ungefähr 26 % der Kunden werden eine Website durch Retargeting erneut besuchen. Eine solche Anzeige könnte genau der Anstoß sein, den jemand braucht, um zu deinem Online-Shop zurückzukehren und den Kauf abzuschließen.
Aus Besuchern Kunden machen
Deine Konversionsrate ist eine deiner wichtigsten Messgrößen. Diese Checkliste, um die Konversionsrate zu optimieren, kann dir dabei helfen, deine Ergebnisse zu verbessern.
Durch die Schaffung bester Voraussetzungen auf deiner Website und mit deinen Marketingaktivitäten kannst du Kunden erreichen, deine Produkte im besten Licht präsentieren und einen Online-Shop einrichten, der darauf ausgelegt ist, aus Besuchern Kunden zu machen.
Viel Erfolg!
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